创业：永远睁大你的眼

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你若要创业，就应当重视那些被别人忽视的机会。美国的丹<font face="Times New Roman">·</font>斯鲁特和拉赛尔<font face="Times New Roman">·</font>斯鲁特兄弟正是靠这个取得了创业成功。在<font face="Times New Roman">1997</font>年的商品展览会上，他们抓住了一个大概人人都会忽视的机会，并且成功地推出了新产品，创立了自己的事业。<font face="Times New Roman"> </font><p>　　据斯鲁特兄弟介绍，他们参加<font face="Times New Roman">1997</font>年在芝加哥举行的宠物商品展时，在一个几乎没人注意的小展台前，看到一个很好的实物示范——将三四杯的水倒进碗里，在里面放入很少量的小球，结果小球吸光了所有的水。<font face="Times New Roman"> </font></p><p>　　斯鲁特兄弟发现这种由硅砂做成的神奇的小球具有很强的吸收功能，是做小猫褥袋最适合的材料。于是，他们同中国的一家硅胶企业签订了生产合同。这样，这种小球走上了生产线。<font face="Times New Roman"> </font></p><p>　　事实证明斯鲁特兄弟是正确的。现在，美国的杂货店和大卖场里被称为“水晶珍珠”的完全透明的小球褥垫卖得很好。而且，兄弟俩还因此获得了全美宠物协会颁发的杰出技术进步奖和<font face="Times New Roman">1999</font>年度《小猫迷》杂志所颁发的奖励。<font face="Times New Roman"> </font></p><p>　　这种成功也是在经历了许多艰辛之后才获得的。在商品展览会后，这对兄弟咨询了工业专家，来确定人们是否会认可这种新产品的潜在价值。他们对那些养猫的人免费赠送了样品，在得到正面的信息反馈后，他们才决定上马这个项目。<font face="Times New Roman"> </font></p><p>　　斯鲁特兄弟还制定了具有竞争力的价格。<font face="Times New Roman">2000</font>年，兄弟俩已经将“水晶珍珠”推介到遍及美国的杂货店和大卖场。说起创业成功的经验，兄弟俩认为，主要是遵从了下面的准则：<font face="Times New Roman"> </font></p><p>　　一、开发的产品具有能够引起人们注意的差异性。在市场上产品琳琅满目的今天，如果你的产品没有足够的特点让人们注意到的话，你就不会成功。“水晶珍珠”就有两种能够让消费者立即发现的特征：第一，它是个很小、很方便的袋子，只有<font face="Times New Roman">4</font>磅重。这与那种<font face="Times New Roman">14</font>磅的褥垫有很大的不同。第二，水晶珍珠能够吸收所有的液体，而别的产品则将那些液体吸收后再结成小的硬块。<font face="Times New Roman"> </font></p><p>　　二、这个产品能吸引分销渠道销售你的物品。如果你没有产品的分销商，即使消费者喜欢你的产品也没有用，因为他们没有机会看到你的产品。要想得到分销商的支持，就要求你的产品至少有很强的卖点。斯鲁特兄弟的产品至少有两个卖点：一是这种小袋子可以在他们的货架上占据更小的地方，同样大小的货架可以陈列比他们的竞争者更多数量的产品。二是斯鲁特兄弟能够给他们带来更多的利润。发现者通常最大错误的是：他们相信分销商会因为产品新，就会以比较低的利润去分销他们的产品。事实上恰恰相反，分销商们希望能从新产品那里获得更多的利润。<font face="Times New Roman"> </font></p><p>　　三、定价的时候应该与同类产品比较。事实上，对消费者而言，当一种产品的价格同已有的同类产品价格相近的时候，他们往往不愿意试一试新产品。因为大多数消费者都不止一次地吃过新产品的苦头，所以在经过许多的怀疑之后，他们才会接受新产品。于是，产品的价格往往成为决定他们买还是不买的决定因素。<font face="Times New Roman"> </font></p><p>　　斯鲁特兄弟无疑具有成为企业家的潜质。他们认为：为了达到事业的成功，你必须时刻睁大眼睛，瞅准机会，遵从适合于新产品开发的指导方针，抢在人家发现你的“财富”之前就行动。</p>

许仙

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